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深度营销不能盲目扁平化
更新时间:2018-04-19 14:39:13点击次数:440次

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      掌控终端离不开上游对零售商的辅导、支持和服务。这个上游要么是上游制造商自建的区域销售组织和团队,要么是与上游制造商合作的区域经销/代理商。深度营销刚刚发朝,兴起的时候,由于区域经销/代理商达不到上游制造商的要求一一要么是末改制、缺乏活力的国有企业或集体企业,要么是规模较小,素质较低的小型流通企业及个体户,因此许多企业和品牌自建区域销售机构,例如TCL、海尔等随着区域经销/代理商的成长,目前大多数上游制造商采取与区域经销/代理商合作的模式,这样既能充分利用社会资源,又能解决人员较多、管理复杂的难题,防范经营风险。因此,根据中国国情,不能盲目地说要扁平化、要去中介…这些都是教条主义的说法。中国市场那么大,县、乡镇、村庄那么多,零售终端数量庞大,怎么去中介化为了做深做细,把区域经销/代理商辐射、覆盖的区域范国划小一些,倒是有必要的。但也不是越小越好。区域经销/代理商如果没有发展空间和一定的经营体量,就没有能力和资源配合制造商精耕细作。

上游制造商与区域经销/代理商的合作模式,可以用一句话来概括:市场化交易、一体化管理。只有市场化交易,才能确定各自的责任边界,才能形成理性的交易行为。比如,制造商想无限制地压货,作为独立经营主体的经销/代理商就会因自身的利益而顶住。这样就不会像厂家自己办的区域销售公司那样,库存成为不可承受之重。

所谓网站建设体化管理,是指制造商和区域经销/代理商在文化、组织、流程,信息、运作模式上是体化的;彼此之间在产权上可以双向参段,构建长期利体化机制。通过市场化交易、一体化管理,使得区域经销商/代理商玩是制造商的,又不是制造商的。这就有点互联网模式的意味了在体化管理的基础上,制造商和区域经销/代理商协同运作,共同开发和管理市场,区域经销/代理商执行制造商的意图、策略,按照制造商的要求建设、服务终端,开展促销推广活动,管理市场秩序。